Bukan berarti saya menentang pemberian komisi kepada jajaran tenaga penjual. Justru saya sangat mendukung pemberian komisi dari setiap penjualan yang berhasil dibukukan oleh sang wiraniaga.
Komisi adalah salah satu motivasi terpenting untuk seorang sales person, tapi bukan satu-satunya.
Seorang sales person atau marketing executive atau apapun perusahaan menyebutnya, haruslah seseorang yang bertipe ingin mendapatkan komisi sebesar-besarnya. Ini adalah karakter yang dibutuhkan untuk menjadi seorang sales person.
Kalau seseorang tidak termotivasi oleh komisi, sebaiknya ia ditempatkan sebagai staf biasa atau bagian lainnya. Sales person haruslah seorang karyawan yang bersifat pencari peluang; seseorang yang bertipe mengejar kesempatan. Sehingga dia akan gigih dalam memprospek dan menghasilkan penjualan bagi perusahaan. Seorang sales person yang hebat adalah seorang pengejar komisi sejati.
Namun tentunya, kita harus ingat komisi bukanlah satu-satunya cara memotivasi tim sales perusahaan. Seringkali, komisi atau insentif uang mencerminkan banyak hal lainnya. Bisa berupa pengakuan, kebutuhan berprestasi, simbol atau status, kebanggaan bagi harga diri, rasa aman, keinginan membahagiakan diri atau keluarga, dan sebagainya.
Maka, berikut beberapa tips motivasi praktis yang bisa saya bagikan tanpa menyinggung tentang komisi lagi.
Yang terutama selain pemberian insentif adalah pemberian penghargaan:
Akui prestasi sang sales person baik itu secara empat mata dengan atasan dan dalam kelompok. Berikan penghargaan dengan simbol sederhana seperti bintang atau adakan upacara kecil-kecilan untuk pemberian penghargaan. Sungguh merupakan suatu hal yang sangat mendemotivasi sales jika hasil kerjanya tidak diakui secara dramatis.
Berikan suasana persaingan yang sehat antar tim sales:
Buatlah minimal dua tim (boleh lebih) di dalam barisan tenaga penjual. Pembentukan tim akan menciptakan semangat berkompetisi antar tim dan kerja sama yang saling membantu antar sales person di dalam tim. Keahlian komunikasi dan empati juga bisa meningkat berkat interaksi antar sales person di dalam tim.
Tetapkan target dan instruksi yang terperinci:
Tuliskan tujuan yang ingin dicapai secara spesifik, berupa sasaran jangka pendek dan sasaran jangka panjang. Minta sang sales untuk bervisualisasi dan membayangkan pekerjaan serta pencapaian targetnya. Berikan petunjuk pelaksanaan yang jelas agar sales tidak ragu-ragu dalam bertindak dan melaksanakan aktivitas penjualan. Picu inisiatif untuk memulai tindakan, dengan waktu start misalnya. Jangan lupa juga untuk menaruh tenggat atau batas waktu agar sales menjadi produktif.
Ingatkan alasan dan konsekuensi dari kinerja sales secara rutin:
Motivasi seseorang berfluktuasi dan cenderung menurun seiring waktu jika tidak ada motivator yang berarti. Seorang atasan yang baik harus sering-sering mengingatkan tentang alasan bawahannya bekerja, makna dia mau bekerja keras, demi menafkahi keluarga misalnya, atau menabung untuk membeli sesuatu yang diinginkannya, dan tidak lupa memberi kesadaran akan konsekuensi negatif yang bisa didapatkan jika dia bermalas-malasan. Bicarakan setiap hari kalau bisa, bersamaan dengan aktivitas monitoring perkembangan prospek oleh supervisor/manajer kepada anak buahnya.
Jalin kebersamaan untuk membangun kepercayaan dan rasa hormat:
Adakan acara kumpul-kumpul dimana atasan seperti manajer penjualan atau supervisor bisa membaur dengan para sales person. Ciptakan suasana kekeluargaan untuk menguatkan hubungan baik yang saling mendukung antara sales person dengan atasannya. Kondisi yang menyenangkan akan menularkan perasaan antusias sehingga sales person lebih bersemangat dalam menjual.
Stimulasi inovasi sales dan kreativitas dalam meraih target penjualan:
Jadilah fleksibel dengan memberikan ruang kreativitas untuk berinovasi dalam batas tertentu namun tetap menuntut hasil. Komunikasikan target secara menantang tapi sesuaikan dengan keadaan market dan keahlian sang sales person. Jangan sampai berlebihan sehingga memberatkan dan menjadi alasan sales untuk malas. Namun jangan juga terlalu mudah sehingga membosankan. Target yang menantang adalah target yang memaksimalkan penggunaan keahlian sang penjual tanpa terlalu membebaninya.
Bukakan pintu peluang untuk promosi dan mendaki karir:
Tunjukkan bahwa perusahaan menginginkan seorang manajer/supervisor yang berasal dari dalam yang berpengalaman dan telah membuktikan diri dengan prestasinya sebagai sales. Dan untuk sales yang belum berhasil harus diberikan kritik konstruktif atau masukan yang membangun agar bisa belajar dari kesalahan dan tetap optimis serta memperbaiki diri agar berprestasi.
Perkuat motivasi barisan tenaga penjual dengan pelatihan:
Berinvestasilah pada peningkatan keahlian sales person dengan pelatihan-pelatihan yang membuatnya jago dalam menjual. Siapkan jadwal coaching, training, dan peningkatan pengetahuan secara berkala. Suntikkan semangat sales lewat kelas motivasi dan kemudahan menjual berkat meningkatnya keahlian. Pada akhirnya, sales person yang terlatih dan termotivasi tinggi akan mendatangkan banyak pelanggan yang bisa memberikan keuntungan kepada perusahaan. Tunggu apa lagi?
Baca juga:
Tehnik Motivasi Sales Call
Taktik Presentasi Sales agar Sukses
Persuasi: Rayuan Tanpa Gombal
Training Sales Persuasif
Tips Motivasi 