Tips Motivasi

Hasrat yang membara untuk menjadi dan melakukan sesuatu memberikan kita kekuatan untuk bertahan, bangun setiap pagi atau bangkit dan tetap berusaha lagi meski pernah gagal. -Marsha Sinetar

AIDA adalah singkatan atau akronim sederhana yang diperkenalkan oleh E.K. Strong dalam Jurnal Psikologi Terapan: Teori Penjualan di tahun 1925 dan terus digunakan sampai sekarang oleh banyak perusahaan niaga.

Kepanjangan dari AIDA adalah Attention, Interest, Desire, Action (perhatian, ketertarikan, hasrat, tindakan) yang dipahami secara berurutan. Model ini sangat sederhana namun begitu berguna sebagai suatu metode penjualan bahkan bisa digunakan untuk metode memotivasi sang penjual itu sendiri!

Pertama-tama, AIDA sebagai metode sales berarti berguna untuk petunjuk yang bisa dipakai oleh para sales person. Prosedur pertama dalam mendekati dan membujuk prospek menjadi pelanggan adalah dengan menarik perhatian atau atensi (attention).

Attention atau Atensi

Atensi atau perhatian ini harus dimanfaatkan tenaga penjual khususnya pada kesan pertama. Seorang sales person yang baik harus menjaga penampilan dan bisa menonjol atau menarik perhatian.

Produk atau jasa yang ditawarkan harus berbeda bahkan secara mengejutkan kalau bisa. Saya pernah menuliskan taktik pemasaran: diferensiasi dengan Teknik Sapi Ungu di blog 100motivasi.wordpress.com ini, silahkan baca disini.

Pembicaraan harus dimulai dengan sesuatu yang membangkitkan minat sang prospek. Jangan sampai baru bertemu atau berbicara, sang calon pelanggan sudah merasa bosan.

Maka dari itu, penting untuk tidak memaksakan keputusan pembelian di awal pembicaraan. Juga, jangan memborbardir prospek dengan presentasi beragam fitur padahal sang sales belum mendapatkan atensi secara penuh dari si customer.

Interest atau Ketertarikan

Perhatian dari sang calon pembeli yang telah diperoleh harus dipertahankan oleh sang tenaga penjual. Maka dari itu, sales person harus bisa menjadi pendengar yang baik bukan hanya bisa menjadi pembicara saja.

Ucapkan kata-kata yang sejalan dengan karakter prospek dan permasalahan yang dihadapi atau kebutuhan yang ingin dipenuhi. Jelaskan manfaat yang nyata yang spesifik bagi customer bukan sekedar fitur teknis dari produk atau jasa yang ditawarkan.

Presentasi penjualan harus bersifat atraktif dan demonstratif, jangan sekedar informatif belaka. Pasang gambar dan simbolisme yang mampu memacu respons emosional sang calon pembeli. Ciptakan interaksi yang partisipatif, jangan biarkan prospek menjadi pasif lalu akhirnya apatis.

Tularkan antusiasme dengan senyuman yang tulus. Gunakan humor secara etis dan berempatilah pada jalan pikiran prospek bukan persepsi sang penjual itu sendiri. Hati-hati dengan rasa bosan, gunakan rasa penasaran serta kisah-kisah yang mudah dimengerti dan diingat.

Desire atau Hasrat

Setelah prospek tertarik memperhatikan atau mendengarkan sang sales person dengan seksama, maka langkah selanjutnya adalah memicu dan mengobarkan hasrat dari calon pelanggan ini.

Seseorang bisa saja menyadari suatu kebutuhan tapi hasratlah yang benar-benar mendorong orang untuk bertindak memenuhi kebutuhan tersebut. Hasrat adalah keinginan yang menggelora sehingga benar-benar jadi ingin memiliki.

Hasrat ini bisa dipancing dengan keterbatasan seperti ketersediaan yang semakin berkurang atau kelangkaan yang mengancam jika tidak membeli sekarang. Kenaikan harga juga bisa dimanfaatkan jika pembelian ditunda-tunda.

Taktik lainnya untuk memicu hasrat yang membara adalah dengan meningkatkan popularitas yaitu menunjukkan betapa lakunya produk yang ditawarkan dan sudah banyak orang yang membelinya.

Referensikan beberapa pelanggan sejenis (secara demografis) yang juga telah membeli produk atau jasa tersebut dan puas dengan hasilnya. Testimoni, ajakan dari orang-orang yang menarik, kesaksian para ahli atau pakar, endorsement dari artis/selebritis, dan seterusnya bisa juga digunakan.

Yang jelas, seorang sales harus mampu memberikan presentasi bahwa produknya benar-benar menjadi solusi untuk masalah sang calon pembeli dan perusahaan sang wiraniaga benar-benar memberikan kepedulian serta pelayanan pelanggan yang memuaskan.

Silahkan baca tentang pelayanan pelanggan yang berkualitas di blog 100motivasi.wordpress.com ini. Klik disini untuk membaca tulisannya.

Sales yang baik harus bisa mengevaluasi kebutuhan dan sudut pandang dari calon pelanggan lalu menyesuaikan presentasi atau proposalnya secara tepat sasaran dan mengena di hati dari perspektif prospek. Besarkan keinginan membeli menjadi hasrat pembelian yang memotivasi aksi beli.

Action atau Aksi

Aksi atau tindakan adalah tahapan yang paling penting karena disinilah penentuan apakah prospek benar-benar mau membeli atau menerima proposal penjualan dari sales person.

Titik yang paling krusial adalah saat sang wiraniaga atau penjual menanyakan keputusan pembelian dari sang calon pelanggan. Lalu, sales person tersebut harus bisa meyakinkan prospek akan dukungan layanan purna jual yang bermutu.

Salah satu teknik penutupan penjualan yang bagus adalah dengan memberikan pilihan pembelian supaya prospek tidak merasa terintimidasi untuk membeli, tapi batasi sampai dua atau tiga alternatif saja agar tidak membingungkan. Pastikan segala keraguan telah disingkirkan agar tidak ada penyesalan dan pembatalan pembelian setelah beberapa waktu.

AIDA dan Motivasi Sales

Seorang sales person harus selalu diperhatikan oleh supervisor atau atasannya agar tidak malas dan terlena. Manajer penjualan yang baik mesti peduli dan memberikan atensi berupa dukungan penuh pada kegiatan dan proses penjualan yang dilakukan oleh para wiraniaganya.

Fleksibilitas atau keleluasaan tetap diberikan agar melatih kemandirian dari sales force-nya. Tapi pengawasan wajib terus diperhatikan dengan memonitor aktivitas dan perkembangan serta prestasi penjualan dari para wiraniaga.

Sales person yang tidak suka atau merasa tertekan jika diperhatikan berarti memang tidak punya minat dan hasrat keinginan untuk menjual. Dirinya tidak cocok direkrut untuk melayani pelanggan dan bekerja di perusahaannya dengan loyal.

Selanjutnya, picu ketertarikan seorang sales person dengan bonus atau komisi yang menarik, kompetisi dan reward di dalam tim serta kepada individu, kursus serta training untuk meningkatkan kemampuan menjual, dan beragam insentif lainnya yang menjaga level interes seorang tenaga penjual agar tidak bosan.

Hasrat atau keinginan yang memotivasi sales adalah semangat untuk berprestasi, berarti bagi sesuatu atau seseorang atau demi keluarganya. Kemauan untuk terus tumbuh dan memperbaiki diri atau membantu orang lain, berusaha semaksimal mungkin, adalah motivator potensial untuk mengobarkan hasrat menjual sang sales person.

Maka, seorang tenaga penjual yang mau diperhatikan perkembangannya, bersemangat berkat insentif, suka belajar dan meningkatkan kompetensinya, bisa mandiri meski terus diberikan atensi, serta memiliki hasrat yang besar dalam bidang penjualan (walaupun di bawah tekanan atasan) akan beraksi dengan penuh motivasi untuk berprestasi!

Ingatlah: AIDA

Baca juga:
Tiga Tips Marketing Efektif
Taktik Presentasi Sales agar Sukses
Tips Motivasi Sales Tanpa Komisi
Tehnik Motivasi Sales Call