komunikasi & persuasi | Tips Motivasi

16/05/2012

Bingung? Pegangan! (Sama Prinsip-Prinsip)

Orang yang mengutamakan prinsip tidak akan pernah gagal dalam berbuat kebajikan. -Martin Luther

Kehidupan kita disusun oleh rangkaian pilihan dan keputusan yang kita buat. Beragam pilihan yang mengarahkan jalan hidup kita dalam segala hal; pekerjaan, percintaan, dan seterusnya. Renungkanlah, bagaimana kisah kita yang sekarang terbentuk oleh berbagai pilihan di masa lalu. Dan terkadang, kita bingung dalam memilih, mengambil keputusan yang terbaik bagi masa depan kita.

Seorang pemuda bimbang dalam memilih calon istrinya. Seorang salesman bingung memikirkan cara untuk mendekati prosepeknya. Seorang direktur ragu-ragu ketika harus membuat suatu keputusan. Setiap tindakan akan membawa konsekuensi, dan kita ingin tindakan yang kita pilih akan membawa kita kepada konsekuensi yang terbaik dan dalam jangka panjang.

Ketika kita harus bertanggung jawab dalam memilih, berbagai pilihan kecil atau besar, bagaimana kita bisa memilih pilihan yang tepat? Saat kita akan mengambil sebuah keputusan, pertimbangan apa yang harus kita pikirkan? Waktu menjalani setiap detik dalam usia kita, seperti apa kita akan bertindak? Jalan mana yang harus ditempuh?

Baca entri selengkapnya »

25/04/2012

Tips Motivasi Sales Tanpa Komisi

Bukan berarti saya menentang pemberian komisi kepada jajaran tenaga penjual. Justru saya sangat mendukung pemberian komisi dari setiap penjualan yang berhasil dibukukan oleh sang wiraniaga.

Komisi adalah salah satu motivasi terpenting untuk seorang sales person, tapi bukan satu-satunya.

Seorang sales person atau marketing executive atau apapun perusahaan menyebutnya, haruslah seseorang yang bertipe ingin mendapatkan komisi sebesar-besarnya. Ini adalah karakter yang dibutuhkan untuk menjadi seorang sales person.

Kalau seseorang tidak termotivasi oleh komisi, sebaiknya ia ditempatkan sebagai staf biasa atau bagian lainnya. Sales person haruslah seorang karyawan yang bersifat pencari peluang; seseorang yang bertipe mengejar kesempatan. Sehingga dia akan gigih dalam memprospek dan menghasilkan penjualan bagi perusahaan. Seorang sales person yang hebat adalah seorang pengejar komisi sejati.

Namun tentunya, kita harus ingat komisi bukanlah satu-satunya cara memotivasi tim sales perusahaan. Seringkali, komisi atau insentif uang mencerminkan banyak hal lainnya. Bisa berupa pengakuan, kebutuhan berprestasi, simbol atau status, kebanggaan bagi harga diri, rasa aman, keinginan membahagiakan diri atau keluarga, dan sebagainya.

Maka, berikut beberapa tips motivasi praktis yang bisa saya bagikan tanpa menyinggung tentang komisi lagi.

Yang terutama selain pemberian insentif adalah pemberian penghargaan:
Akui prestasi sang sales person baik itu secara empat mata dengan atasan dan dalam kelompok. Berikan penghargaan dengan simbol sederhana seperti bintang atau adakan upacara kecil-kecilan untuk pemberian penghargaan. Sungguh merupakan suatu hal yang sangat mendemotivasi sales jika hasil kerjanya tidak diakui secara dramatis.

Berikan suasana persaingan yang sehat antar tim sales:
Buatlah minimal dua tim (boleh lebih) di dalam barisan tenaga penjual. Pembentukan tim akan menciptakan semangat berkompetisi antar tim dan kerja sama yang saling membantu antar sales person di dalam tim. Keahlian komunikasi dan empati juga bisa meningkat berkat interaksi antar sales person di dalam tim.

Tetapkan target dan instruksi yang terperinci:
Tuliskan tujuan yang ingin dicapai secara spesifik, berupa sasaran jangka pendek dan sasaran jangka panjang. Minta sang sales untuk bervisualisasi dan membayangkan pekerjaan serta pencapaian targetnya. Berikan petunjuk pelaksanaan yang jelas agar sales tidak ragu-ragu dalam bertindak dan melaksanakan aktivitas penjualan. Picu inisiatif untuk memulai tindakan, dengan waktu start misalnya. Jangan lupa juga untuk menaruh tenggat atau batas waktu agar sales menjadi produktif.

Ingatkan alasan dan konsekuensi dari kinerja sales secara rutin:
Motivasi seseorang berfluktuasi dan cenderung menurun seiring waktu jika tidak ada motivator yang berarti. Seorang atasan yang baik harus sering-sering mengingatkan tentang alasan bawahannya bekerja, makna dia mau bekerja keras, demi menafkahi keluarga misalnya, atau menabung untuk membeli sesuatu yang diinginkannya, dan tidak lupa memberi kesadaran akan konsekuensi negatif yang bisa didapatkan jika dia bermalas-malasan. Bicarakan setiap hari kalau bisa, bersamaan dengan aktivitas monitoring perkembangan prospek oleh supervisor/manajer kepada anak buahnya.

Jalin kebersamaan untuk membangun kepercayaan dan rasa hormat:
Adakan acara kumpul-kumpul dimana atasan seperti manajer penjualan atau supervisor bisa membaur dengan para sales person. Ciptakan suasana kekeluargaan untuk menguatkan hubungan baik yang saling mendukung antara sales person dengan atasannya. Kondisi yang menyenangkan akan menularkan perasaan antusias sehingga sales person lebih bersemangat dalam menjual.

Stimulasi inovasi sales dan kreativitas dalam meraih target penjualan:
Jadilah fleksibel dengan memberikan ruang kreativitas untuk berinovasi dalam batas tertentu namun tetap menuntut hasil. Komunikasikan target secara menantang tapi sesuaikan dengan keadaan market dan keahlian sang sales person. Jangan sampai berlebihan sehingga memberatkan dan menjadi alasan sales untuk malas. Namun jangan juga terlalu mudah sehingga membosankan. Target yang menantang adalah target yang memaksimalkan penggunaan keahlian sang penjual tanpa terlalu membebaninya.

Bukakan pintu peluang untuk promosi dan mendaki karir:
Tunjukkan bahwa perusahaan menginginkan seorang manajer/supervisor yang berasal dari dalam yang berpengalaman dan telah membuktikan diri dengan prestasinya sebagai sales. Dan untuk sales yang belum berhasil harus diberikan kritik konstruktif atau masukan yang membangun agar bisa belajar dari kesalahan dan tetap optimis serta memperbaiki diri agar berprestasi.

Perkuat motivasi barisan tenaga penjual dengan pelatihan:
Berinvestasilah pada peningkatan keahlian sales person dengan pelatihan-pelatihan yang membuatnya jago dalam menjual. Siapkan jadwal coaching, training, dan peningkatan pengetahuan secara berkala. Suntikkan semangat sales lewat kelas motivasi dan kemudahan menjual berkat meningkatnya keahlian. Pada akhirnya, sales person yang terlatih dan termotivasi tinggi akan mendatangkan banyak pelanggan yang bisa memberikan keuntungan kepada perusahaan. Tunggu apa lagi?

20/04/2012

Siasat Motivasi Karyawan: Hawthorne Effect

Hawthorne Works adalah kawasan industri di Cicero, Illinois yang dibangun oleh perusahaan manufaktur besar; Western Electric, di tahun 1905 dan beroperasi hingga 1983 di area sekitar Chicago, Amerika Serikat. Di tempat inilah beberapa studi industri diadakan untuk meneliti para pekerja dalam jangka waktu yang lama.

Satu riset yang terkenal dilakukan kepada 20 ribu karyawan Western Electric selama 10 tahun oleh seratusan pakar dan ilmuwan dari Universitas Harvard. Beragam variabel diteliti untuk menemukan faktor yang menentukan motivasi karyawan dan tingkat produktivitas perusahaan.

Efek Hawthorne ditemukan ketika para karyawan yang diberikan berbagai variabel mengalami tingkat produktivitas yang serupa dengan kelompok kontrol yang tidak dirubah variabel dan input baru dalam bekerja. Perubahan pada faktor eksternal diluar faktor sosial tidak terlalu berpengaruh secara signifikan pada produktivitas kedua jenis kelompok.

Efek Hawthorne menemukan bahwa para pekerja tidak terlalu melonjak motivasinya dengan faktor-faktor eksternal seperti perbaikan lingkungan kerja. Pada penelitian selanjutnya diukur pengaruh skema insentif seperti kenaikan gaji terhadap kinerja pribadi. Hasilnya, produktivitas malah menurun akibat tekanan sosial dan ketakutan karyawan bahwa manajemen akan menurunkan insentif jika standar produktivitas secara umum meningkat.

Ini merupakan sebuah fenomena manajemen yang tak terduga…

Hawthorne effect menyatakan bahwa motivasi karyawan lebih ditentukan oleh emosi dan interaksi sosial daripada perbaikan kondisi kerja dan insentif berupa uang tambahan. Riset hasil inisiatif Elton Mayo ini menjadi pondasi dari studi psikologi industri selanjutnya.

Hawthorne effect memang masih diragukan oleh segelintir peneliti, namun hasil studi yang ditemukan dalam efek ini terus dikembangkan oleh beragam riset selanjutnya. Teori-teori motivasi modern selanjutnya terinspirasi berdasarkan efek Hawthorne ini seperti Hersberg, Maslow dengan piramidanya, McGregor (Teori XY), Peters & Waterman, dan seterusnya.

Perubahan paradigma harus dilaksanakan jika perusahaan ingin memahami dan bisa memaksimalkan motivasi karyawan menjadi pendorong produktivitasnya. Manajemen mesti mengerti bahwa karyawan tidak bisa dikendalikan dengan kompensasi serta fasilitas semata, namun pemberdayaan karyawan menjadi faktor penting untuk peningkatan kinerja.

Budaya kerja yang mengedepankan nilai-nilai manusiawi, bahwa karyawan bukan sekedar mesin produksi semata sebaiknya diterapkan oleh perusahaan manapun yang mengejar laba/keuntungan. Interaksi dalam kelompok, komunikasi dan pengaruh sosial, serta faktor-faktor internal yang menghargai emosi karyawan adalah elemen-elemen inti dalam menyusun kebijakan perusahaan.

Pemberdayaan dan pengembangan karyawan adalah kata kunci yang sakral dalam manajemen sumber daya manusia. Pengakuan, employee engagement, dan perbaikan kualitas serta kompetensi karyawan adalah siasat utama dalam meningkatkan motivasi karyawan.

10/04/2012

Cara Melampaui Target Hingga 3000%: Service with Care

Di awal karir, saya bekerja pada salah satu bank terbesar. Personal banker adalah jabatan saya dan saya ditempatkan di salah satu kantor cabang pembantu. Saya menjalani pekerjaan saya sebagai bankir di tempat itu dengan cukup baik. Lalu, pada suatu waktu saya dipindahkan ke salah satu cabang utama menggantikan rekan saya yang resign.

Di tempat baru tersebut, saya menerima situasi yang ditinggalkan rekan saya: target yang tertinggal jauh, kekurangan beberapa milyar rupiah. Saya sempat down, tapi tidak sampai berputus asa. Saya mencoba menjawab tantangan dari atasan saya yang baru itu untuk mencapai target yang tinggi dengan cara; bekerja semaksimal yang saya mampu.

Going to the extra miles.

Saya turun dari meja saya di lantai atas ke banking hall di lantai bawah. Saya membantu pekerjaan customer service yang saat itu tampak sibuk sekali dengan banyaknya nasabah yang mengantri. Saya dekati salah satu orang tua yang sedang menunggu antrian, dan ternyata dia belum menjadi nasabah bank kami. Orang tua ini memiliki banyak pertanyaan dan saya berusaha memberikan pelayanan sebaik-baiknya yang saya bisa.

Pelayanan dengan kepedulian.

Saya menyadari, sebagai seorang personal banker, saya adalah seorang sales: penjual produk dan jasa perbankan. Mungkin semua fitur yang ada di lini produk dan jasa kami tidak jauh berbeda dengan bank-bank lainnya. Bank-bank pesaing yang bersebelahan dan menghimpit cabang kami. Saya mencoba membuat suatu perbedaan, keunggulan dari produk dan jasa yang bukan hanya pada fitur-fiturnya.
Tapi pada orang, sales person, pelayanannya. Dan bukan hanya sekedar pelayananan, tapi juga kepedulian. Menjalin hubungan baik yang bertahan dalam waktu yang lama. Memberikan perhatian dan kepuasan yang lebih dari yang diharapkan, diluar dugaan si nasabah atau ekspektasi sang pelanggan.

Memanusiakan pelanggan, bukan hanya mengeksploitasinya dengan meningkatkan sales volume dan cross-sell dari kegiatan penjualan kita. Pada akhirnya, bukan hanya service excellence yang menjadi tujuan dari pelayanan kita melainkan juga wonderful experience yang didapatkan oleh konsumen.

Sehingga saya bisa mencapai target bahkan melebihinya. Hingga 3000 persen!!! Saya akui, saya memang beruntung bisa meraih hasil yang setinggi itu. Tapi keberuntungan memang memihak pada orang yang berupaya tanpa menyerah dengan penuh kesungguhan. Sungguh merupakan prestasi yang membanggakan, dan memberikan pelajaran yang berharga.

Bahwa perusahaan yang berorientasi pada hospitality business bukan hanya memberikan solusi namun juga harus memberikan sensasi kepada para pelanggannya. Menciptakan suatu value atau nilai tambah dalam marketing strategy dan taktik pemasaran yang dijalankan oleh perusahaan.

Dari customer solution ke customer sensation. Inilah konsep inti dari pelayanan pelanggan dengan kepedulian, membawa keunggulan bersaing perusahaan. Dengan cara mengutamakan customer satisfaction.

Lalu, bagaimana implementasinya dalam kegiatan operasional sehari-hari? Faktor-faktor apa saja yang menentukan tingkat layanan yang harus diberikan perusahaan kepada para pelanggannya?

Mulailah dengan reliability. Berikan janji yang bisa diandalkan. Sesuaikan positioning, fitur, dan manfaat yang dijanjikan dalam suatu produk atau jasa dengan ketepatan. Jagalah kualitas dari produk dan jasa secara total. Kasih pelayanan yang penuh kasih.

Jadilah pelayan yang cepat tanggap serta penuh empati. Buatlah kemudahan dalam proses pembelian dan penggunaan produk/jasa. Sederhanakan kondisi yang memperumit dan memancing emosi sang buyer. Pahamilah jalan pikiran pembeli dan rasakan emosinya. Kembangkan intuisi, olah rasa di hati. Pelajari cara tersenyum yang baik.

Kenalilah pelanggan lebih dekat, lebih dalam. Jalin pengertian dengan membangun hubungan yang awet dalam jangka panjang. Tunjukkan perhatian, ketertarikan, dan kepedulian secara tulus tanpa kepura-puraan atau dibuat-buat. Yakinkan pembeli dengan meyakini produk/jasa yang kita jual.

Lalu, ciptakan kredibilitas dengan memberikan kepastian, konsistensi, dan gambaran yang jelas dari apa yang bisa diharapkan oleh para pelanggan. Penuhi harapan tersebut secara luar biasa. Berikan lebih.

Lakukan kebalikan dari: over promise under deliver. Lakukanlah; Service with Care. Inilah prinsip bisnis yang utama. Ini kisah nyata…

03/04/2012

Taktik Presentasi Sales agar Sukses

Salah satu langkah terpenting dari seorang sales dalam proses penjualan adalah presentasi.

Proses penjualan yang dilakukan oleh para sales pada umumnya. adalah:

1. Menjaring dan menyaring prospek dengan Cold Call atau membuat janji temu lewat telpon kepada suspect (calon prospek) dari database atau daftar referal.

2. Meeting pertama/pertemuan awal dengan prospek untuk perkenalan (basa-basi) dan memaparkan informasi profil perusahaan atau pengetahuan produk secara singkat.

4. Mencari tahu lebih lanjut tentang prospek dengan tanya-jawab/wawancara (biasanya secara informal seperti acara ngobrol-ngobrol biasa) untuk menganalisa kebutuhan/keinginan, cara konsumsi produk/jasa, dan kemampuan membeli dari sang prospek.

5. Menyusun proposal dan memberikan presentasi kepada prospek dengan penawaran yang sesuai hasil analisa yang telah dilakukan setelah sesi tanya-jawab di langkah keempat.

6. Closing atau meminta prospek untuk memberikan keputusan untuk membeli, menolak, atau menunda pembelian. Silahkan baca beberapa tehniknya disini.

7. Meminta referal, evaluasi untuk presentasi yang selanjutnya, dan jika berhasil menjadi pembeli; memberikan layanan after sales service yang baik seperti penanganan komplain serta cross-selling agar konsumen menjadi pelanggan yang loyal.

Dari kesemua langkah di atas, langkah yang paling krusial adalah presentasi. Disinilah inti dari taktik sales berada. Poin yang menentukan keberhasilan dari keseluruhan proses penjualan yang dilakukan sales.

Ketika sales memberikan presentasi, disinilah tahap dimana taktik penjualan dilaksanakan. Taktik adalah implementasi dari strategi yang telah dibuat. Jika strategi penjualan berasal dari aktivitas marketing di tingkat konsep maka taktik penjualan adalah aktivitas pada tingkat operasional di dalam segmen market yang ditargetkan.

Strategi pemasaran yang biasanya disusun oleh perusahaan kepada produknya, diawali dari pencitraan yang ingin ditanamkan di benak pembeli potensialnya. Ini disebut positioning.

Penanaman citra atau positioning produk ini berupa penawaran atau janji-janji yang dikomunikasi lewat iklan, aktivitas humas, dll. Maka, taktik adalah penerjemahan dari strategi pemasaran seperti positioning yang dipromosikan tersebut.

Pada saat presentasi inilah, seorang sales bisa menjalankan suatu taktik yang mengeksekusi klaim positioning produknya. Delivery dari janji atau citra yang ditebarkan. Taktik yang kongkrit yang bisa membawa sales kepada kesuksesan dari proses penjualan yang dilakukan.

Taktik sales yang berhasil ini harus mampu memberikan keunggulan kepada produk atau perusahaan dari para pesaingnya. Taktik penjualan ini biasa disebut diferensiasi. Inilah taktik yang memberikan perbedaan demi kemenangan dalam persaingan. Saya pernah menuliskan tips marketing sapi ungu sebagai tehnik diferensiasi yang sukses disini.

Seorang sales yang ingin menerapkan taktik diferensiasinya dengan sukses haruslah mengetahui perbedaan produk yang dijualnya terhadap para kompetitornya. Jadi, selain memiliki product knowledge, sales juga harus mempunyai competitor knowledge.

Presentasi yang standar biasanya hanya berisi product knowledge saja, seperti pemaparan fitur-fitur dan benefit atau manfaat dari produk yang dipresentasikan. Presentasi yang unggul haruslah menawarkan solusi khusus kepada konsumen sebagai bagian dari diferensiasi yang menarik. Diferensiasi inilah yang membuat produk yang ditawarkan menjadi menonjol di antara para pesaingnya.

Diferensiasi yang menarik ini harus benar-benar unik agar selalu diingat oleh para pelanggan dan sulit ditiru oleh para kompetitor. Perusahaan dan sales harus mampu memberikan kemasan, isi, dan/atau infrastruktur pendukung (seperti teknologi, fasilitas, serta sikap pelayanan dari karyawan) yang benar-benar membawa perbedaan.

Sales yang ingin berhasil harus mampu membuat pelanggan menyadari dan merasakan sendiri diferensiasi yang memukau, yang berbeda dari para pesaing walau mereka telah berusaha untuk menyerupai produk yang ditawarkan. Orisinilitas dan otentisitas mesti dijaga sebagai kredibilitas penyokong taktik penjualan ini. Diferensiasi yang berpengaruh adalah diferensiasi yang kredibel dan persuasif, serta penuh kepedulian.

Silahkan baca beberapa tips membujuk dengan persuasi disini dan trik menggunakan psikologi persuasif disini. Untuk membangun kredibilitas dan kepedulian, seorang sales harus menyusun taktik diferensiasi bukan hanya pada fitur dan manfaat/benefit yang bisa ditawarkan oleh produknya, namun juga menawarkan solusi bagi pelanggannya dalam suatu kerja sama yang awet.

Sales yang sukses adalah sales yang telah bertransformasi menjadi seorang commercial trader dan juga sebagai seorang relationship manager. Sebagai seorang commercial trader; sales mampu memberikan keuntungan kepada kedua belah pihak lewat solusi yang ditawarkannya. Win-win solution istilahnya. Solusi yang sama-sama menguntungkan bagi perusahaan dan pelanggan.

Kalau sebagai seorang relationship manager berarti seorang sales mampu menjaga dan meningkatkan kualitas hubungannya dengan pelanggan dalam jangka panjang. Pelanggan dianggap sebagai mitra yang setara. Hal ini dilakukan dengan konsisten berkomunikasi secara terbuka, terpercaya, dan penuh kepedulian.

Dengan menjadikan pelanggan sebagai mitra, seorang sales akan memiliki pembeli yang setia, berulang-ulang, dan memberikan referal bahkan turut membujuk orang lain untuk ikut membeli produk yang ditawarkan sang sales. Dan akhirnya akan membawa kesuksesan kepada sang penjual secara terus-menerus, yang diawali dari presentasi dengan taktik sales yang berhasil: yaitu diferensiasi.

Kategori: komunikasi & persuasi

bagikan lewat:

bagikan lewat:

bagikan lewat:

bagikan lewat:

bagikan lewat: