Tips Motivasi

Focusing on Happiness

Kategori: pemasaran & penjualan

08/11/2012

Aplikasi Teknik Motivasi dalam Komunikasi

Apapun yang kita lakukan atau abaikan sangatlah berpengaruh pada kredibilitas dan keahlian kita dalam mempengaruhi orang lain. -Brian Tracy

Sejak jaman dahulu kala, para filsuf Yunani telah merumuskan dan menuliskan tentang teknik mempengaruhi orang lain dalam berkomunikasi. Saya telah menuliskannya di blog 100motivasi dengan menjabarkan rumusan ethos, pathos dan logos yang bisa dibaca disini.

Ethos dan etika dalam berkomunikasi berkaitan dengan kepribadian serta kredibilitas seseorang yang dinilai oleh orang lain khususnya yang melakukan kontak komunikasi dengannya. Segala tindak-tanduk atau perilaku kita sangatlah penting dalam menambah atau malah mengurangi kredibilitas kita.

PENTINGNYA KESAN PERTAMA

Kredibilitas sangatlah penting dalam membangun kepercayaan sebagai landasan dalam setiap modus komunikasi. Dan kita bisa secara bertahap meningkatkan pengaruh dari awal pertemuan kita dengan siapapun. Mulailah dengan penampilan yang baik.

Kesan pertama begitu penting karena bisa saja menjadi penentu sehingga tidak ada lagi kesempatan kedua. Penilaian seseorang ketika pertama berjumpa bisa berlangsung hanya beberapa puluh detik saja.

Dalam survei industri, para perekrut tenaga kerja di sebuah perusahaan secara umum menilai bahkan memutuskan untuk menerima atau menolak kandidat pegawainya hanya dalam semenit pada pertemuan pertama saja.

Baca entri selengkapnya »

22/09/2012

Teori Persuasi: Formula Segitiga Retorika

Banyak orang memutuskan membeli sesuatu berdasarkan emosi barulah menjustifikasi pembelian itu dengan logika. – Hasil Riset Scan Otak

Persuasi adalah seni membujuk orang lain dengan mempengaruhi emosinya, bukan pikirannya dengan fakta-fakta yang rasional. Persuasi berbeda dengan argumentasi thok yang hanya memaparkan alasan-alasan logis saja dan juga tidak sama dengan kohersi atau pemaksaan dengan ancaman kekerasan.

Persuasi telah diuji secara ilmiah oleh profesor psikologi pemasaran, Robert Cialdini, yang membuktikan ada tujuh prinsip persuasi yang paling efektif dari beragam teknik. Ketujuh prinsip tersebut telah banyak saya jabarkan di tulisan-tulisan sebelumnya di blog 100 motivasi, disini.

Dan dalam tulisan kali ini, saya akan mengemukakan salah satu teori dalam ilmu komunikasi yang bisa dimanfaatkan untuk meningkatkan keahlian persuasif seseorang.

Bahkan ketika kita ingin menggunakan prinsip-prinsip persuasi dalam penawaran penjualan atau negosiasi, kita perlu memilih kata-kata yang paling persuasif dalam struktur bahasanya. Formula Segitiga Retorika adalah metode yang sangat berguna untuk menyusun kalimat-kalimat yang tepat dalam penerapan prinsip persuasi.

Pendekatan teori segitiga retorika ini berasal dari jaman Yunani kuno. Aristoteles sang guru filsafat menerangkan bahwa model persuasi berdasarkan segitiga retorika terdiri dari; ethos, logos, dan phatos.

ETHOS

Ethos adalah komponen di dalam argumen yang menegakkan kepercayaan pendengar terhadap kompetensi sang pembicara. Dalam prinsip persuasi bisa termasuk ke dalam prinsip otoritas dan rasa suka. Wawasan, etika dan karakter orang yang menyampaikan argumen haruslah meyakinkan.

Baca entri selengkapnya »

04/09/2012

3 Strategi Negosiasi yang Efektif

Negosiasi yang sukses dan solid/suistainable adalah kesepakatan yang diraih tanpa ada pihak yang merasa dikalahkan. -Reza Wahyu

Negosiasi memang berisi penawaran-penawaran dan kompromi. Kadang ada pihak-pihak yang terkait harus mengalah sampai suatu batas tertentu. Tapi yang terpenting adalah para pihak harus menemukan win-win solution, sehingga kesepakatann didapat tanpa ada pihak yang merasa inferior atau kalah.

Sebagai negosiator, tujuan utama perlu ditetapkan sebelum proses negosiasinya dimulai. Nilai yang ingin ditawar atau yang ditawarkan harus diputuskan di awal diskusi. Tuntutan yang akan diminta dan kompensasi yang siap diberikan harus dipersiapkan dari pertama kali bernegosiasi.

Maka dari itu, pengumpulan data dan informasi dini mutlak dilakukan. Lalu, sang negosiator perlu belajar prinsip-prinsip persuasi yang telah terbukti ilmiah seperti yang pernah saya tuliskan di blog 100motivasi, silahkan baca disini, disini, dan disini.

Taktik negosiasi yang utama adalah mengamankan posisi tawar yang lebih unggul. Dengan kuatnya bargaining power, negosiator akan memiliki jangkauan yang lebih luas dan ruang yang lebih lebar agar lebih leluasa atau fleksibel dalam bernegosiasi.

Berikut adalah strategi untuk dapat menjalankan taktik negosiasi yang utamanya bisa membuat kita memiliki posisi tawar yang lebih tinggi:

1) Memiliki Keunggulan Daya Saing
Dengan bargaining power yang tinggi, negosiator bisa mempengaruhi proses negosiasi ke arah yang diinginkan. Misalnya; jika kita dalam posisi penjual, kita harus memiliki minimal dua pembeli atau lebih. Dalam prinsip persuasi ini disebut prinsip validasi sosial dan prinsip kelangkaan yang membuat produk yang kita jual menjadi berharga tinggi karena tampak laku serta terasa terbatas kesempatannya untuk dimiliki.

Baca entri selengkapnya »

02/09/2012

5 Kesalahan Sales yang Mengurangi Produktivitas Penjualan

Peningkatan penjualan didapatkan dari pembelajaran dan perbaikan yang dilakukan oleh sang penjual secara konsisten. -Reza Wahyu

Beberapa kesalahan yang umumnya dilakukan tanpa disadari bisa mengurangi produktivitas sales adalah sebagai berikut:

1) Menjadi Brosur Berjalan
Sales tidak bersemangat membantu dan tidak melayani pelanggan dengan empati serta penuh perhatian. Sales hanya menyediakan informasi akan fitur-fitur produk tanpa menggali kebutuhan dan keinginan prospek. Sales hanya mengumbar fitur-fitur yang ada tanpa menawarkan beragam manfaat yang jelas atau sebagai solusi yang tepat dalam persepsi pelanggan. Sales lebih banyak berbicara, berpromosi, daripada mendengarkan sang calon pembeli.

2) Manipulatif dan Munafik
Sales berusaha mempengaruhi prospek secara berlebihan dengan sok akrab tanpa membangun kepercayaan terlebih dahulu dan memaksakan keakraban sehingga interaksi terasa tidak alami. Sales berkomunikasi lewat iming-iming yang terlalu muluk atau ancaman yang memanfaatkan ketakutan sang calon pembeli. Sales menutup-nutupi sebagian informasi tentang kekurangan produk atau resiko yang mungkin dihadapi oleh pelanggan.

Baca entri selengkapnya »

29/08/2012

Sales Training: Pelatihan Persuasi

Persuasi adalah bentuk komunikasi yang menguatkan pengaruh argumentasi agar menghasilkan komitmen untuk mengikuti tujuan dari bujukan. -Reza Wahyu

Dalam buku Psikologi Persuasi dan YES! 50 Cara Teruji untuk Menjadi Persuasif, Robert Cialdini sebagai pakar ilmu dan seni membujuk memaparkan 7 prinsip persuasi yang telah dibuktikan secara ilmiah.

Penelitian oleh ahli persuasi ini menunjukkan ketujuh prinsip yang biasa digunakan oleh pembuat kebijakan, praktisi pemasaran, para penjual atau wiraniaga, dan banyak profesi lainnya yang membutuhkan sales skill agar bisa membujuk secara efektif serta mempengaruhi orang lain secara psikologis.

Dalam prakteknya, saya sukses memanfaatkan 7 prinsip persuasi ini dalam mempengaruhi prospek agar menjadi pelanggan. Ketujuh prinsip tersebut adalah; reciprocity (timbal-balik), komitmen serta konsistensi, bukti/validasi sosial, rasa suka, otoritas, kelangkaan, dan prinsip kontras.

Baca entri selengkapnya »