Tips Motivasi

Focusing on Happiness

Tag: persuasi

29/08/2012

Sales Training: Pelatihan Persuasi

Persuasi adalah bentuk komunikasi yang menguatkan pengaruh argumentasi agar menghasilkan komitmen untuk mengikuti tujuan dari bujukan. -Reza Wahyu

Dalam buku Psikologi Persuasi dan YES! 50 Cara Teruji untuk Menjadi Persuasif, Robert Cialdini sebagai pakar ilmu dan seni membujuk memaparkan 7 prinsip persuasi yang telah dibuktikan secara ilmiah.

Penelitian oleh ahli persuasi ini menunjukkan ketujuh prinsip yang biasa digunakan oleh pembuat kebijakan, praktisi pemasaran, para penjual atau wiraniaga, dan banyak profesi lainnya yang membutuhkan sales skill agar bisa membujuk secara efektif serta mempengaruhi orang lain secara psikologis.

Dalam prakteknya, saya sukses memanfaatkan 7 prinsip persuasi ini dalam mempengaruhi prospek agar menjadi pelanggan. Ketujuh prinsip tersebut adalah; reciprocity (timbal-balik), komitmen serta konsistensi, bukti/validasi sosial, rasa suka, otoritas, kelangkaan, dan prinsip kontras.

Baca entri selengkapnya »

25/07/2012

Metode Sales AIDA

Hasrat yang membara untuk menjadi dan melakukan sesuatu memberikan kita kekuatan untuk bertahan, bangun setiap pagi atau bangkit dan tetap berusaha lagi meski pernah gagal. -Marsha Sinetar

AIDA adalah singkatan atau akronim sederhana yang diperkenalkan oleh E.K. Strong dalam Jurnal Psikologi Terapan: Teori Penjualan di tahun 1925 dan terus digunakan sampai sekarang oleh banyak perusahaan niaga.

Kepanjangan dari AIDA adalah Attention, Interest, Desire, Action (perhatian, ketertarikan, hasrat, tindakan) yang dipahami secara berurutan. Model ini sangat sederhana namun begitu berguna sebagai suatu metode penjualan bahkan bisa digunakan untuk metode memotivasi sang penjual itu sendiri!

Pertama-tama, AIDA sebagai metode sales berarti berguna untuk petunjuk yang bisa dipakai oleh para sales person. Prosedur pertama dalam mendekati dan membujuk prospek menjadi pelanggan adalah dengan menarik perhatian atau atensi (attention).

Attention atau Atensi

Atensi atau perhatian ini harus dimanfaatkan tenaga penjual khususnya pada kesan pertama. Seorang sales person yang baik harus menjaga penampilan dan bisa menonjol atau menarik perhatian.

Baca entri selengkapnya »

25/05/2012

Memotivasi Kepatuhan: Eksperimen Milgram

Kinerja yang bagus merupakan kombinasi dari kepatuhan dan keleluasaan.  -Nadia Boulanger

Dalam eksperimennya yang terkenal di bidang psikologi, Stanley Milgram mengungkapkan betapa kuatnya pengaruh kepatuhan terhadap perilaku seseorang. Seseorang bisa dengan amat patuh menjalankan perintah meski itu bertentangan dengan akal sehat dan nurani.

Milgram terinspirasi oleh seorang penjahat perang dunia kedua yang bisa dengan keji membunuh jutaan manusia dengan alasan hanya menjalankan perintah atasan saja. Milgram membuktikan lewat sebuah riset, mayoritas partisipan di dalam penelitiannya menjalankan instruksi dengan patuh meski punya keinginan untuk menentang.

Para peserta dalam percobaan Milgram direkrut lewat iklan koran untuk mengikuti sebuah studi tentang daya ingat (padahal tentang kepatuhan). Partisipan dibayar dan dipilih secara acak untuk berperan sebagai sang murid atau sang guru. Risetnya diinformasikan seakan-akan bertujuan untuk menghubungkan kekuatan memori seseorang dengan setruman listrik yang dialirkan peserta yang berperan sebagai sang guru.

Tingkat setruman diatur melalui beberapa tombol dengan label “setruman kecil,” “setruman moderat” dan “bahaya: setruman parah.” Dua tombol terakhir berlabel “XXX.” Masing-masing memiliki daya listrik yang semakin besar mulai dari 15 volt hingga 300 volt.

Setiap peserta yang berperan seorang “guru” akan menekan tombol untuk menyetrum “murid” jika sang murid menjawab salah dari pertanyaan-pertanyaan yang dibacakan sang guru berdasarkan tulisan yang harus diingat-ingat sebelumnya. Perlu diketahui, sebenarnya peranan guru atau murid tampak acak padahal peran sang murid dimainkan oleh seorang aktor yang berpura-pura kesakitan karena disetrum (dan tidak ada listrik yang menyetrum di mesinnya).

Para partisipan yang menjadi subyek penelitian Milgram ini ditempatkan diruangan yang terpisah sehingga hanya bisa mendengar suara dari sang murid untuk menjawab pertanyaannya. Suara keluhan, jeritan, dan permintaan tolong untuk menghentikan setruman juga bisa terdengar di ruangan sang guru alias orang yang diteliti. Di ruangan tersebut juga hadir seorang peneliti sebagai figur otoritas yang menekankan kepatuhan jika peserta menjadi ragu-ragu untuk menjalankan tugasnya dalam membacakan soal dan khususnya dalam menekan tombol setruman.

Selama percobaan berlangsung, peserta akan mendengar sang murid yang memohon ingin dilepaskan atau mengeluh tentang kondisi jantungnya yang kurang fit. Setelah tingkat setruman sebesar 300-volt dicapai, sang murid (yang merupakan seorang aktor yang berpura-pura kesakitan) menggedor-gedor dinding dan berteriak minta untuk dibebaskan. Di titik ini, peserta biasanya mulai ragu-ragu untuk menekan tombol setruman sebagai hukuman dari jawaban yang salah.

Di dalam ruangan yang sama dengan partisipan yang berperan sebagai sang guru, terdapat seorang peneliti yang berperan sebagai seorang ilmuwan berjas putih sebagai seorang figur otoritas. Sang ilmuwan ini mengatakan kalimat-kalimat yang penuh ketegasan untuk menyuruh peserta agar terus memberikan kejutan listrik di saat peserta mulai ragu-ragu dalam menekan tombol setruman.

Bahkan ketika sudah tidak terdengar suara dan peserta mulai was-was apakah sang murid pingsan atau terkena serangan jantung, sang peneliti sebagai figur otoritas tetap meminta peserta untuk mematuhi perintahnya dan kembali menyetrum dengan menekan tombol. Hasilnya, mayoritas peserta taat menjalankan perintah meski akal sehat dan hati nuraninya menentang.

Saat Milgram mensurvey mahasiswa Universitas Yale, dia memprediksikan bahwa tidak lebih dari 3 dari 100 peserta akan tega memberikan tingkat setruman tertinggi. Pada kenyataannya, ketika dilakukan uji coba yang sebenarnya; hasil eksperimen Milgram mengungkapkan mayoritas peserta (65-75%) dalam risetnya patuh melaksanakan tugas hingga tingkat setruman maksimum. Baca entri selengkapnya »

18/02/2012

Persuasi: Rayuan Tanpa Gombal

Persuasi adalah seni merayu dengan memanfaatkan psikologi manusia. Membujuk dengan rayuan yang emosional akan membuai logika berpikir seseorang.

Sehingga tujuan dari merayu adalah mengarahkan bahkan sampai mengubah pikiran orang lain.

Berikut beberapa tips membujuk yang efektif berdasarkan penelitian:

1. Jangan menyerang keyakinan yang mendalam.

Hal-hal sensitif seperti agama, kepercayaan, dan idealisme yang tertanam kuat akan sulit diubah. Jangan terlalu keras, jadilah lembut agar mengendurkan keinginan lawan bicara untuk menentang.

Bujuklah secara bertahap, jangan langsung tembak. Bangun gaya pendekatan dengan cara perlahan tapi pasti.

2. Menyampaikan pesan atau rayuan dengan meyakinkan.

Bersikap yang kredibel dan penuh percaya diri. Sertakan argumen pendukung yang kuat seperti data-data atau sumber yang meyakinkan. Bicara secara terpercaya.

Beri alasan atau makna pesan rayuan secara meyakinkan. Jaga bahasa tubuh dan mimik muka agar meyakinkan. Pelajari komunikasi non verbal.

3. Sampaikan secara berulang-ulang.

Repetisi pesan sampai maksimal lima kali. Pengulangan menciptakan ilusi akan kebenaran pesan yang diulang. Repetisi akan tertanam di alam bawah sadar.

Susun ulang kalimat dengan inti pesan yang sama namun dengan kata-kata yang berbeda. Ungkapkan garis besar dan gambaran keseluruhan dari pesan rayuannya.

4. Pilih bahasa yang relevan dengan pendengar.

Sesuaikan istilah-istilah dan gaya komunikasi dalam membujuk. Rayuan bisa bersifat rasional atau penuh perasaan. Dibuat sederhana atau terdengar rumit dan mendetail. Tergantung audiensnya.

Pakai angka-angka, statistik, atau asosiasi yang pas. Katakan kalimat-kalimat yang familiar. Cocokkan level argumentasi dengan tingkat pemahaman audiensnya.

5. Berikan dua sisi argumen.

Seimbangkan pesan dan buat bantahan sendiri sebelum dibantah orang lain. Tapi, bantahan yang menentang pesan utama kita harus dilemahkan. Antisipasi penolakan orang lain dengan merencanakan didepan apa saja kira-kira keberatan lawan.

Kasih jawaban atas keberatan yang potensial itu. Sertakan dalam pesan persuasif yang lengkap dan (agak) berimbang. Siapkan solusi dari beberapa perlawanan yang mungkin diajukan. Ajukan dua sisi sudut pandang dan perkuat pandangan yang ingin disampaikan.

6. Tingkatkan kedekatan dan rasa suka.

Carilah kesamaan dan pujilah kesamaan yang ada. Bicaralah perlahan jika audiens sudah simpatik. Berkatalah dengan cepat jika belum terlalu dekat.

Pilih logat, jargon, dialek yang membangun kedekatan. Minta dikenalkan atau sebut kenalan-kenalan yang sama di kedua belah pihak. Bangun kedekatan dan kekeluargaan agar mudah dipercaya.

7. Karismatik dan tampil menarik.

Pakailah simbol-simbol otoritas. Gunakan penekanan akan kepakaran dan keahlian. Tunjukkan dengan cepat kredibilitas dengan pakaian, gelar, dan sebagainya.

Manfaatkan kenalan dan orang yang sama-sama dikenal. Minta referensi dan bangun relasi dengan orang-orang yang karismatik juga.

8. Perkuat validasi sosial.

Ceritakan testimoni atau kesaksian dari orang lain. Buat mayoritas yang setuju dengan pesan persuasifnya. Cari dukungan beberapa orang jika ingin membujuk satu kelompok.

Tanamkan pemikiran kalau banyak orang pasti benar karena tidak mungkin sebanyak itu bisa salah. Buatlah orang yang dirayu agar mudah mengikuti orang yang banyak.

9. Bingkai pesan rayuannya dengan kalimat yang positif.

Berikan bayangan di masa depan yang baik dan positif. Janjikan yang indah-indah tapi jangan sampai ketahuan kalau niat awalnya ingin merayu. Jangan sampai terlalu mencolok dan ketahuan mau membujuk.

Samarkan bujukan dan jangan membujuk secara langsung. Kasih pujian dan penghargaan yang pantas serta beralasan. Lemahkan antisipasi dengan pendekatan yang samar-samar. Bungkus konten dengan konteks yang bagus.

10. Minta perhatian penuh jika argumentasinya kuat.

Hidangkan kopi dan tayangkan video. Ingatkan prinsip-prinsip seperti keadilan, kejujuran, kebaikan bersama. Tingkatkan konsentrasi dari audiens agar fokus memperhatikan argumen.

Tapi, alihkan perhatian jika argumennya lemah. Suguhkan makanan dan putar musik. Ceritakan kisah-kisah seperti analogi, kesuksesan di masa lalu, keberhasilan orang lain. Sesuaikan narasi dan kondisi tergantung kekuatan argumentasinya.

Demikian 10 tips yang didukung riset yang ilmiah dalam ilmu psikologi persuasi. Seni merayu tanpa gombal. Membujuk secara halus tanpa memaksa.

Semoga berguna dan jangan digunakan untuk maksud yang tidak baik!

30/01/2012

Training Sales Persuasif

Seorang sales yang baik harus mengikuti training tehnik-tehnik psikologi persuasif.

Seorang sales tidak hanya memberikan argumentasi logis mengapa seorang prospek harus membeli produknya berdasarkan fitur, namun sales tersebut harus mampu memberikan pengaruh-pengaruh psikologis kepada calon customer-nya.

Memotivasi pembelian dengan berusaha menyentuh hati pelanggannya.

Ini disebut persuasi.

Persuasi adalah bujukan yang menyentuh perasaan seorang pelanggan. Penjual yang persuasif berarti seseorang yang memanfaatkan sisi emosional kliennya. Lagipula, kebanyakan orang malas berpikir dan ingin solusi yang praktis.

Sehingga banyak keputusan pembelian lebih ditentukan secara emosional. Setelah membeli, beberapa argumen yang logis dipakai untuk menguatkan alasan pembeliannya dan agar tidak menyesal.

Tapi tetap, yang memotivasi seseorang untuk membeli adalah emosinya.

Saya akan berikan beberapa contoh trik persuasif yang memanfaatkan emosi:

1. Seseorang bisa saja membeli sesuatu tanpa berpikir panjang jika sesuatu itu memiliki diskon yang terbatas, misalnya. Ini akan memicu respon emosional akan kelangkaan membuat sesuatu menjadi berharga.

Padahal, secara rasional sang pembeli belum tentu membutuhkan barang yang sedang didiskon tersebut.

2. Sebuah barang bisa lebih laku dijual jika sudah banyak orang memilih untuk membelinya. Jadi seorang pembeli beralasan membeli barang tersebut dengan efek ikut-ikutan, yaitu secara emosi memberikan kepercayaan dengan alasan banyak orang yang juga yakin untuk membeli barang tersebut.

Padahal, secara argumentatif logis bisa saja orang yang banyak itu juga salah. Misalnya kasus ratusan nasabah yang bareng-bareng tertipu produk investasi bodong.

3. Dengan simbol-simbol otoritas seperti gelar/titel, kepakaran, profesor, dokter, pakaian/seragam, aksesoris dan gaya yang mewah; banyak pelanggan menjadi percaya pada sang penjual tapi tidak menyelidiki produk yang dijual secara rasional.

4. Kepercayaan kepada penjual secara emosional daripada produk yang dijualnya adalah trik persuasi yang memanfaatkan keakraban/kedekatan hubungan.

Pembeli seharusnya mengevaluasi apakah produk yang ingin dibeli adalah produk yang berkualitas dan sesuai dengan kebutuhannya bukan hanya dari rasa percayanya pada sang penjual yang bisa ditimbulkan dengan perasaan kedekatan.

Sang penjual bisa saja mengaku berasal dari daerah yang sama, satu suku, teman sekolah, dan bahkan masih keluarga. Banyak MLM dan agen asuransi jiwa memanfaatkan hubungan-hubungan emosional ini untuk menggaet anggota/nasabahnya.

Dan masih banyak contoh trik persuasif lainnya untuk sales. Sebenarnya ada 7 prinsip yang sudah diteliti oleh Robert Cialdini, seorang peneliti bidang psikologi persuasif. Ketujuh prinsip tersebut adalah:

1. Prinsip Timbal-Balik
2. Komitmen dan Konsistensi
3. Validasi Sosial
4. Prinsip Rasa Suka
5. Prinsip Otoritas
6. Pinsip Kelangkaan
7. Prinsip Kontras

Dan ada juga prinsip kedelapan yang dirahasiakan Cialdini, Ph.D, dkk. Jadi, total ada 8 prinsip psikologi persuasif untuk mempengaruhi seseorang secara emosional.

Apakah salah membujuk seorang prospek dengan trik-trik persuasi ini?

Jawabannya tidak, karena sebagai penjual, seorang sales memiliki target yang harus dipenuhi.

Namun, seorang sales atau penjual juga memiliki reputasi yang harus dia pertahankan. Jika seorang sales menggunakan trik-trik penjualan untuk menipu atau menjual produk yang tidak berkualitas, maka reputasinya akan hancur.

Runtuhnya reputasi seorang penjual akan merusak pencapaian target penjualannya dan pada akhirnya merugikan dirinya sendiri.

Saya akan memaparkan 8 prinsip psikologi persuasif ini pada tulisan-tulisan yang selanjutnya. Seorang tenaga penjual atau wirausaha yang ingin jago menggunakan trik-trik persuasi wajib mengikuti training, karena prinsip-prinsip persuasi ini tidak bisa hanya dihapal.

Aktivitas persuasi dilakukan secara alamiah, jangan tampak seperti hapalan karena bersifat emosional.

Training sales yang mengajarkan kemampuan persuasif akan menanamkan keahlian ini sampai di tingkat alam bawah sadar…