Seorang sales yang baik harus mengikuti training tehnik-tehnik psikologi persuasif.
Seorang sales tidak hanya memberikan argumentasi logis mengapa seorang prospek harus membeli produknya berdasarkan fitur, namun sales tersebut harus mampu memberikan pengaruh-pengaruh psikologis kepada calon customer-nya.
Memotivasi pembelian dengan berusaha menyentuh hati pelanggannya.
Ini disebut persuasi.
Persuasi adalah bujukan yang menyentuh perasaan seorang pelanggan. Penjual yang persuasif berarti seseorang yang memanfaatkan sisi emosional kliennya. Lagipula, kebanyakan orang malas berpikir dan ingin solusi yang praktis.
Sehingga banyak keputusan pembelian lebih ditentukan secara emosional. Setelah membeli, beberapa argumen yang logis dipakai untuk menguatkan alasan pembeliannya dan agar tidak menyesal.
Tapi tetap, yang memotivasi seseorang untuk membeli adalah emosinya.
Saya akan berikan beberapa contoh trik persuasif yang memanfaatkan emosi:
1. Seseorang bisa saja membeli sesuatu tanpa berpikir panjang jika sesuatu itu memiliki diskon yang terbatas, misalnya. Ini akan memicu respon emosional akan kelangkaan membuat sesuatu menjadi berharga.
Padahal, secara rasional sang pembeli belum tentu membutuhkan barang yang sedang didiskon tersebut.
2. Sebuah barang bisa lebih laku dijual jika sudah banyak orang memilih untuk membelinya. Jadi seorang pembeli beralasan membeli barang tersebut dengan efek ikut-ikutan, yaitu secara emosi memberikan kepercayaan dengan alasan banyak orang yang juga yakin untuk membeli barang tersebut.
Padahal, secara argumentatif logis bisa saja orang yang banyak itu juga salah. Misalnya kasus ratusan nasabah yang bareng-bareng tertipu produk investasi bodong.
3. Dengan simbol-simbol otoritas seperti gelar/titel, kepakaran, profesor, dokter, pakaian/seragam, aksesoris dan gaya yang mewah; banyak pelanggan menjadi percaya pada sang penjual tapi tidak menyelidiki produk yang dijual secara rasional.
4. Kepercayaan kepada penjual secara emosional daripada produk yang dijualnya adalah trik persuasi yang memanfaatkan keakraban/kedekatan hubungan.
Pembeli seharusnya mengevaluasi apakah produk yang ingin dibeli adalah produk yang berkualitas dan sesuai dengan kebutuhannya bukan hanya dari rasa percayanya pada sang penjual yang bisa ditimbulkan dengan perasaan kedekatan.
Sang penjual bisa saja mengaku berasal dari daerah yang sama, satu suku, teman sekolah, dan bahkan masih keluarga. Banyak MLM dan agen asuransi jiwa memanfaatkan hubungan-hubungan emosional ini untuk menggaet anggota/nasabahnya.
Dan masih banyak contoh trik persuasif lainnya untuk sales. Sebenarnya ada 7 prinsip yang sudah diteliti oleh Robert Cialdini, seorang peneliti bidang psikologi persuasif. Ketujuh prinsip tersebut adalah:
1. Prinsip Timbal-Balik
2. Komitmen dan Konsistensi
3. Validasi Sosial
4. Prinsip Rasa Suka
5. Prinsip Otoritas
6. Pinsip Kelangkaan
7. Prinsip Kontras
Dan ada juga prinsip kedelapan yang dirahasiakan Cialdini, Ph.D, dkk. Jadi, total ada 8 prinsip psikologi persuasif untuk mempengaruhi seseorang secara emosional.
Apakah salah membujuk seorang prospek dengan trik-trik persuasi ini?
Jawabannya tidak, karena sebagai penjual, seorang sales memiliki target yang harus dipenuhi.
Namun, seorang sales atau penjual juga memiliki reputasi yang harus dia pertahankan. Jika seorang sales menggunakan trik-trik penjualan untuk menipu atau menjual produk yang tidak berkualitas, maka reputasinya akan hancur.
Runtuhnya reputasi seorang penjual akan merusak pencapaian target penjualannya dan pada akhirnya merugikan dirinya sendiri.
Saya akan memaparkan 8 prinsip psikologi persuasif ini pada tulisan-tulisan yang selanjutnya. Seorang tenaga penjual atau wirausaha yang ingin jago menggunakan trik-trik persuasi wajib mengikuti training, karena prinsip-prinsip persuasi ini tidak bisa hanya dihapal.
Aktivitas persuasi dilakukan secara alamiah, jangan tampak seperti hapalan karena bersifat emosional.
Training sales yang mengajarkan kemampuan persuasif akan menanamkan keahlian ini sampai di tingkat alam bawah sadar…
Tips Motivasi 